VALUE TUNING
"70 Prozent unserer Kaufentscheidungen werden von Emotionen beeinflusst!"
Heute wissen wir, dass emotionale Faktoren unsere Kaufentscheidungen stark beeinflussen, sei es bewusst oder unbewusst. Wenn wir uns allein von rationalen Gründen leiten lassen würden, wäre das für die Wirtschaft katastrophal. Viele Produkte wären unverkäuflich, wenn wir sie nur auf rationaler Ebene betrachten würden.
Die Neurowissenschaft hat gezeigt, dass 70 % der Kaufentscheidungen auf unbewusster Ebene stattfinden. Sogar bewusste und durchdachte Entscheidungen werden von Emotionen beeinflusst. Diese Erkenntnisse gelten auch für den B2B-Bereich.
Egal was wir verkaufen wollen, es muss den potenziellen Käufer also emotional ansprechen, damit er eine Kaufentscheidung treffen kann. Welche emotionalen Kaufgründe dabei im Vordergrund stehen, gilt es im individuellen Fall zu definieren.
Grundsätzlich kann man sagen, dass wenn etwas in unser emotionales Motivsystem passt, fühlen wir uns beim Kauf wohl. Eine Kaufentscheidung wird auf dieser ebene getroffen. Zahlen, Daten und Fakten geben uns eine Absicherung unserer Entscheidung, die wir eigentlich bereits auf emotionaler Ebene getroffen haben.
Der Verkauf eines Unternehmens ist für den Verkäufer neben allen inhaltlichen und zahlengetriebenen Faktoren auch ein sehr emotionaler Moment im Unternehmerleben. Das Unternehmen, in dem man viele Jahre gearbeitet hat, für das man viel Zeit gegeben hat und mit dem man gute wie schlechte Momente erlebt hat, wird abgegeben. Jemand anders wird in Zukunft die Geschicke lenken und die Verantwortung übernehmen. Oft entsteht der Eindruck, dass von einem Käufer all diese Zeit und das Herzblut beim Verkauf nicht entsprechend gewürdigt wird.
Für den Käufer bzw. Investor ist der Kauf vordergründig eine finanzielle Entscheidung. Der Käufer tritt an, um das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen und um sein Geld zu vermehren.
B77 stellt ihr Unternehmen so auf, dass der Käufer mehr als ein Zahlenwerk kauft. Die Struktur, die Kultur, die Kommunikation und die Prozesse in Ihrem Unternehmen werden darauf optimiert, dass ein Käufer bzw. ein Investor von der ersten Sekunde bemerkt, dass er bei der Übernahme Ihres Unternehmens mehr bekommt, als ein auf harten Faktoren zu bewertendes Unternehmen. Mit dieser Optimierung bedienen wir die 70 % bei der Kaufentscheidung, die auf rein rationaler Ebene nicht zu bedienen sind, aber die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen, auch beim Kauf eines Unternehmens.
"Viele Unternehmer machen den Fehler schlecht vorbereitet in den Verkauf Ihres Unternehmens zu gehen und verkaufen daher weit unter dem tatsächlichen Wert. Optimieren Sie mit uns Ihr Unternehmen für den Verkauf!"
Benjamin Loos, Gründer Bseventyseven GmbH
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