Stellen Sie sich vor, Sie werden zum Segeln eingeladen. Ein schönes Boot, ruhige Hafenausfahrt, ein scheinbar erfahrener Skipper am Steuer. Noch bevor das offene Wasser erreicht ist, stellen Sie eine einfache Frage: „Wo geht es eigentlich hin?" Der Skipper antwortet gelassen: „Keine Ahnung. Woher soll ich das wissen? Das bestimmt doch der Wind. Ich setze nur die Segel, dann geht es los."
Spätestens in diesem Moment würden Sie stutzig werden. Und wenn Sie zusätzlich erfahren, dass dieser Skipper ausschließlich vor dem Wind segeln kann und noch nie bei schlechterem Wetter draußen war, würden Sie sich vermutlich ernsthaft überlegen, ob Sie nicht besser noch im Hafen von Bord gehen. Niemand vertraut sich freiwillig einem Kapitän an, der keinen Kurs hat.
Übertragen Sie dieses Bild auf Ihr Unternehmen.
Wer bestimmt dort den Kurs? Ist klar definiert, welche Märkte Sie aktiv bearbeiten wollen? Welche Kunden strategisch relevant sind? Welche Marktanteile Sie anstreben? Welche Richtung Ihr Unternehmen in den kommenden Jahren einschlagen soll? Oder setzen Sie lediglich die Segel und lassen sich vom Markt treiben?
Viele Unternehmen agieren genau so. Sie reagieren auf Anfragen, passen sich Preisforderungen an, hoffen auf Konjunkturimpulse und erklären Nachfrageschwächen mit äußeren Umständen. Solange der Wind günstig steht, funktioniert das scheinbar gut. Doch wer sich vom Markt treiben lässt, führt sein Unternehmen nicht — er verwaltet es.
Vertrieb ist Chefsache. Nicht, weil Sie jedes Angebot selbst schreiben müssen, sondern weil Sie den Kurs bestimmen.
Sie entscheiden, welche Zielkunden Priorität haben, wie klar Ihr Unternehmen positioniert ist, wie aktiv Märkte bearbeitet werden und welcher Anspruch an Konsequenz im Vertrieb gilt. Fehlen diese Entscheidungen, entsteht kein aktiver Vertrieb. Es entsteht Reaktion. Und Reaktion ist kein Steuerungsinstrument.
Unternehmerische Verantwortung bedeutet Kursbestimmung.
Ein guter Skipper kennt sein Ziel, er kennt die Fähigkeiten seiner Crew, er weiß, wie sein Boot bei Gegenwind reagiert, und er bleibt handlungsfähig, wenn das Wetter umschlägt. Genau das unterscheidet geführte Unternehmen von getriebenen.
Vertrieb ist kein operatives Detail. Er ist das Steuer Ihres Unternehmens. Er entscheidet darüber, ob Sie Marktanteile aktiv gewinnen oder sich mit dem begnügen, was andere übrig lassen. Wer seinen Vertrieb nicht aktiv führt, überlässt Wachstum, Auslastung und Entwicklung dem Zufall. Und Zufall ist keine Strategie.
Die entscheidende Frage lautet daher: Führen Sie Ihr Unternehmen — oder hoffen Sie auf günstigen Wind? Denn am Ende bestimmt nicht der Markt Ihren Kurs. Sie tun es. Und im Übrigen: Selbst günstige Winde nutzen nur demjenigen, der weiß, wohin er will.